Jak motywować klienta treningów personalnych? 3 podejścia.

Motywacja w treningu personalnym to, wbrew pozorom, złożony i wielowątkowy temat. I choć ma ogromne znaczenie, w środowisku trenerów personalnych często traktowany jest dość powierzchownie. Może to wynikać z braku wiedzy, ale i też z pewnych przekonań oraz postaw wobec kwestii motywacji. Zacznijmy więc od wspomnianych przekonań, aby stworzyć odpowiedni grunt pod poszukiwania stosownej wiedzy. Znajdźmy wspólnie odpowiedź na pytanie: „Jak motywować klienta?„… mam nadzieję, że będzie to dla Ciebie fascynująca lektura. 🙂

Spis treści

  1. Wstęp
  2. Trener – rzemieślnik
  3. Trener – motywator
  4. Trener – partner
  5. Moje podejście do motywacji
  6. Podsumowanie – Co dalej?

Jak motywować klienta treningów personalnych?

Jak motywować klienta – wstęp

Na potrzeby tego artykułu dokonam pewnego uproszczenia i podzielę trenerów personalnych na 3 grupy, ze względu na ich stosunek do problemu motywacji. Mam jednak nadzieję, że w ten sposób nie poczujesz się urażony, tylko zachęcony do refleksji nad pytaniem: w której grupie się znajduję? Ciekaw też jestem, czy należymy do tej samej 🙂

Jak motywuje trener-rzemieślnik?

Praca trenera personalnego oznacza pracę z ludźmi. To stwierdzenie może brzmieć dość banalnie, jednak często trudno oprzeć się wrażeniu, że niektórzy z nas o tym zapominają. Niestety – część trenerów, pracując z klientem, przyjmuje postawę rzemieślnika-fachowca.

Traktują oni swoich podopiecznych jak następne zadanie do wykonania, kolejny, zero-jedynkowy przypadek, do którego należy podejść matematycznie, wedle praw logiki. Przecież  to tylko kwestia skonstruowania adekwatnego planu treningowego,  przekazania zaleceń żywieniowych i czekania na rezultaty.

A co, jeśli rezultatów nie widać? Wtedy pojawia się stwierdzenie, będące przecież jasnym wynikiem działania: Mój klient jest leniwy, nie zależy mu. Wydaje pieniądze na te treningi i konsultacje, ale tak naprawdę to zagłusza swoje sumienie. Jemu po prostu się nie chce!

Działamy pod wpływem emocji

Nie można ignorować faktu, że jako ludzie działamy pod wpływem emocji i pragnień.  A także tego, że nie jesteśmy idealni – mamy swoje wady, słabości i nieraz podejmujemy nieracjonalne decyzje. Zwłaszcza te dotyczące naszego zdrowia, ciała lub kondycji fizycznej, czyli sfer, w których uzyskanie pożądanych efektów zazwyczaj wymaga czasu i wysiłku, a wraz z nimi konsekwentnej postawy, determinacji oraz cierpliwości. Dla wielu osób już samo utrzymanie tych „psychicznych standardów” stanowi wyzwanie. Skoro więc zaniedbywanie wspomnianych sfer również potrafi nie przynosić natychmiastowych, negatywnych skutków, łatwo jest ulec wrażeniu, że będzie jeszcze niejedna okazja do „odrobienia strat” i zmian na lepsze.

Jako ludzie działamy pod wpływem emocji i pragnień. Nie jesteśmy idealni – mamy swoje wady, słabości i nieraz podejmujemy nieracjonalne decyzje.

 

Owszem, tego typu podejście może wydać nam się obce, niezrozumiałe, niepoważne – z drugiej strony jednak, rzadko kiedy naszym klientem zostaje trener personalny. Naszego klienta najczęściej do klubu fitness sprowadza zwyczajna chęć zmiany, nie zaś to, że w pełni podziela nasze przekonania. Nasz klient jest „Januszem siłowni„. 😉

Jaka jest rola trenera personalnego?

Oczywiście, można powiedzieć, że rola trenera nie polega na motywowaniu klienta do działania. Jego zadaniem jest rozpisanie planu i przeprowadzenie treningu. Nasz podopieczny ma problemy z motywacją? W takim razie, niech uda się z nimi do psychologa lub na, popularny ostatnio, coaching. Jasne – można tak powiedzieć i tak wyobrażać sobie pracę trenera personalnego.

Trener ma być skuteczny!

Niemniej, pamiętajmy, że to właśnie on jest odpowiedzialny za dostarczenie efektów treningowych. Jeśli więc ja, jako trener, przez niedostatki we własnych kompetencjach, przez nieumiejętność dotarcia do pokładów motywacji klienta, nie potrafię mu dostarczyć tych efektów – wtedy to już mój problem i moje zmartwienie. Innymi słowy, odcinanie się od tego problemu oznacza zrzucanie z siebie odpowiedzialności.

Trener jest odpowiedzialny za dostarczenie efektów treningowych. Jeśli Twój klient nie osiąga rezultatów, to jest to Twój problem! Bez względu na przyczynę.

 

Tymczasem trener ma być skuteczny w swoim działaniu i, aby to osiągnąć, powinien pracować holistycznie – czyli we współpracy z klientem łączyć wiedzę oraz umiejętności z różnych dziedzin. Także te, które mogą kojarzyć się z „psychologią treningu” i wydawać się dalekie od szczegółowo rozpisanych ćwiczeń oraz precyzyjnych instrukcji żywieniowych. Pisałem już nieco o tym przy okazji artykułu o kompetencjach trenera personalnego.

Jak motywuje trener-motywator?

Z drugiej strony, niektórzy trenerzy doskonale zdają sobie sprawę z potrzeby mobilizowania swoich podopiecznych do działania. Mało tego, są w stanie przyznać, że motywowanie to wręcz zasadniczy element ich sposobu pracy. Kiedy więc zdarza im się, że z jakichś powodów klient nie osiąga zamierzonych rezultatów, brak mu konsekwentności i silnej woli, sięgają po wzorce motywacji, których dostarcza popkultura.

Motywacja – słowo klucz

Myślą sobie na przykład: Mój klient nie ma motywacji, nie jest wystarczająco zdeterminowany do działania. Tak, motywacja – to słowo klucz! Muszę teraz zmotywować mojego klienta! Tylko jak to zrobić? Może na niego pokrzyczę i skarcę go, że nie trzymał diety?  Będę złym trenerem… a może powiem: dasz radę, możesz wszystko, jesteś zwycięzcą!

Co ciekawe, podstawowy problemem w tego typu sposobie myślenia o motywacji nie polega na błędnie dobranych metodach. Te bowiem, potencjalnie, potrafią przynieść pewien umiarkowany efekt. A zastosowane we właściwym momencie i ze świadomością ich ograniczeń (takich jak np. krótkotrwałość oddziaływania), mogą okazać się po prostu na daną chwilę skuteczne. Zatem, na czym polega pułapka?

Gdzie leży źródło motywacji?

Podstawowym błędem, wynikającym z takiego rozumienia motywacji, jest dość odważne i nieskromne stwierdzenie, że to my, jako trenerzy, stanowimy źródło motywacji naszych klientów. I możemy się o tym w łatwy sposób przekonać – wystarczy, że spojrzymy na to z drugiej strony i odniesiemy się do własnego doświadczenia. Skąd braliśmy motywację, która pchała nas dalej w naszych dążeniach treningowych? Czy rzeczywiście pochodziła z zewnątrz, od kogoś innego? Czy jednak były to powody, potrzeby oraz przekonania, które musieliśmy sami w sobie odnaleźć i zdefiniować? W których musieliśmy się utwierdzić na tyle, by stały się motorem napędowym konsekwentnych działań, naszą drogą do osiągnięcia celu?

Podstawowym błędem jest założenie, że to my – trenerzy, powinniśmy być źródłem motywacji dla naszych klientów.

 

Jak już wspomniałem, wzorce powierzchownie rozumianej motywacji podsuwa nam przede wszystkim popkultura. Filmy pokazują zmagania trenerów drużyn sportowych, którzy wygłaszają płomienne mowy, pozwalające zespołowi zwyciężyć w najważniejszym meczu sezonu. Nierzadko oglądamy kilkuminutowe rozmowy z postaciami odmieniającymi swoje życie pod wpływem słów gwiazd. W telewizji śniadaniowej słuchamy o inspirujących osobach, które dokonały cudów. Wszechobecność i dalsze powielanie podobnych obrazów utrwala więc wrażenie, że na tym zaczyna się i kończy temat motywacji.

Fitness celebryci… nie tędy droga!

Zwróćmy uwagę na to, jak reagujemy na wystąpienia, wpisy na profilach społecznościowych i całokształt działalności tzw. fitness celebrytów, fitness motywatorów czy po prostu znanych trenerów personalnych – a jeśli tego nie śledzimy, to zastanówmy się, w jaki sposób ludzie często na nie reagują. Na marginesie dodam, że aktywność takich osób, w pewnych obszarach, bardzo przypomina postępowanie mówców motywacyjnych. Otrzymywana, pozytywna energia tak naprawdę mieści się w kimś, kto nas motywuje do działania. Jest więc przede wszystkim silnie związana z tą konkretną osobą: jej osobowością, autorytetem, umiejętnościami komunikacyjnymi, czy też po prostu przebojowością – a być może jeszcze z całym zespołem innych cech, które zwyczajnie nas różnią.

Słuchając takiego kogoś, myślimy sobie: Jeśli on/ona może, to ja też mogę! Dam radę! Niestety – tego rodzaju motywacja może mieć wręcz złudne, narkotyczne działanie: owszem, to często natychmiastowy, silny zastrzyk energii, która jednak bardzo szybko z nas ulatuje. Dzieje się tak, ponieważ nie pochodzi ona od nas. Finalnie, pozostaje tylko w osobie motywującej, gdyż to właśnie w niej znajduje się źródło tej energii. Dlatego próby przełożenia podobnych metod na grunt treningu personalnego są z góry skazane na porażkę.

Jak motywuje trener-partner?

I wreszcie ostatnia, zdecydowanie najmniej liczna grupa – czyli osoby, które dostrzegają wyzwanie związane z motywacją klienta i zarazem rozumieją swoją rolę na treningu jako partnera, nie zaś bohatera pierwszego planu. Oni, gdy podopieczny nie podąża za ich wskazówkami, myślą sobie: Motywacja jest w nim, ja mam ją tylko przed nim odkryć. Muszę zaakceptować jego perspektywę, a wtedy wspólnie znajdziemy rozwiązanie. A zatem, co mogę zrobić, żeby do niego dotrzeć? To prawda – dotarcie do podopiecznego nierzadko jest najtrudniejszą drogą motywacji i to z kilku powodów.

1. Każdy z nas jest innych

Po pierwsze – co jest oczywiste – każdy człowiek jest inny, zatem też każdy klient wymaga odmiennego, indywidualnego podejścia. Nie istnieją zdania, zwroty lub pytania-wytrychy, które wypowiedziane nagle sprawią, że poczuje się on zmotywowany i odszuka w sobie chęć oraz moc do działania.

2. Motywacja to proces

Po drugie – motywowanie klienta to nie cudowne zaklęcie, a proces, który często wymaga nie tylko odpowiednich zabiegów, ale i czasu. Oczywiście, zadawanie właściwych pytań, aktywne słuchanie, odczytywanie komunikatów niewerbalnych, rozpoznawanie oraz nazywanie zachowań, postaw czy mechanizmów obronnych podopiecznego, to niezbędne narzędzia i zdolności w arsenale skutecznego trenera personalnego. Wciąż jednak pozostają tylko narzędziami, czekającymi na właściwe zastosowanie.

3. Do motywacji jest potrzebna relacja

Wszystkie one składają się bowiem na umiejętność prowadzenia szczerego i otwartego dialogu z klientem. Aby jednak uzyskać to cenne porozumienie, nie możemy poprzestać na zwykłym kontakcie z naszym podopiecznym – musimy zbudować z nim odpowiednią, popartą zaufaniem i zaangażowaniem relację. Do tego zaś niezbędna okaże się nasza właściwa postawa. Po trzecie więc – ta metoda motywacji potrafi być najtrudniejsza, ponieważ w rzeczywistości nie zaczyna się na kliencie, tylko jeszcze wcześniej – na nas, trenerach. To odpowiednie podejście do problemu i uważne przyjrzenie się naturze podopiecznego pozwoli dobrać stosowne narzędzia i skutecznie je wykorzystać.

Zapraszam Cię na szkolenie: Motywacja w treningu personalnym. Czekają Cię niezwykle praktyczne zajęcia na których będziemy wspólnie pogłębiać umiejętności komunikacyjne, techniki motywacji i wydobywania indywidualnych powodów do osiągania wspólnie celów. Zainteresowany? Sprawdź!

Moje podejście do motywacji

W mojej opinii, rolą trenera personalnego jest właśnie odpowiednie podejście do problemu, uważne przyjrzenie się naturze danego klienta, a wreszcie – zlokalizowanie oraz wydobycie jego personalnej, mocnej i stabilnej motywacji wewnętrznej. Znalezienie drzemiącej w nim energii i siły do zmiany siebie.

Wbrew pozorom, każdy z nas dąży do rozwoju i jest w stanie sformułować własny plan działania. Dlatego, chcąc to osiągnąć, powinniśmy uznać, że na treningu to nie my odgrywamy pierwsze skrzypce, tylko nasz podopieczny. To on jest tutaj najważniejszy. Co więcej, musimy się też liczyć się z faktem (i zaakceptować go!), że zarówno cel obrany przez klienta, jak i jego motywacja do działania, mogą nie iść w parze z naszymi wartościami czy przekonaniami. To bardzo trudne, ale niezbędne, jeśli chcemy zbudować trwałą relację z podopiecznym, realnie i odpowiednio go zmotywować oraz zadbać o skuteczność uzyskiwania zamierzonych efektów treningowych.

Zanim jednak chcemy u naszego klienta coś naprawdę zmienić, musimy go najpierw naprawdę zaakceptować.

 

To nie jest proste

Nie ukrywam, że to ostatnie podejście do kwestii motywacji jest mi najbliższe. Potrzebowałem jednak czasu, aby dojrzeć do takiego rozumienia rzeczy. Musiałem również odłożyć na bok moje ego i postawić klienta w centrum uwagi. Owszem, z początku nie jest to ani proste, ani nawet przyjemne: wymaga prawdziwego zaakceptowania naszego podopiecznego takim, jakim jest, z jego bagażem doświadczeń, potrzeb i wizją swojego życia – wymaga wręcz dotrzymania mu w tym kroku. Ale dzięki tej idei osiąga się z klientem coś znacznie cenniejszego, niż strata paru kilogramów… w ten sposób trwale zmienia się styl i jakość jego życia. Wierzę głęboko, że na tym właśnie polega nasza praca. Zanim jednak chcemy u naszego klienta coś naprawdę zmienić, musimy go najpierw naprawdę zaakceptować.

Pamiętaj! To jest mój punkt widzenia i, oczywiście, Twój może być zupełnie inny. Nie wartościuję żadnego z nich. Rynek potrzebuje trenerów – fachowców, którzy nie wchodzą w niuanse ludzkiej psychiki i trenerów – motywatorów, którzy umiejętnie korzystają z mądrych cytatów i są w stanie inspirować innych. Jestem jednak przekonany, że największą wartość można dać klientowi, prezentując podejście trenera-partnera.

Chcę motywować, ale co dalej?

W kolejnych artykułach chciałbym podzielić się z Tobą konkretną wiedzą. Czekają artykuły  na temat procesu zmiany, przez który przechodzi (podopieczny?), rodzajów motywacji i ich natężenia, wreszcie – mojej wizji pracy nad motywacją klienta. Zanim jednak to zrobię, chciałbym wiedzieć, że to, co piszę, jest dla Ciebie wartościowe: zostaw komentarz, udostępnij ten artykuł, pokaż, że warto pisać! 🙂

Zapraszam Cię na szkolenie: Motywacja w treningu personalnym. Czekają Cię niezwykle praktyczne zajęcia na których będziemy wspólnie pogłębiać umiejętności komunikacyjne, techniki motywacji i wydobywania indywidualnych powodów do osiągania wspólnie celów. Zainteresowany? Sprawdź!

Zaciekawiła Cię tematyka?

Otrzymaj swój 30-stronnicowy Raport: Zarobki Trenerów personalnych w Polsce 2016! Dołacz do: 1 355 wtajemniczonych, którzy poznają kolejne Sekrety Trenera!

Akademia Biznesu Trenera

Moduł I – Sprzedaż: poznawaj potrzeby klientów, prezentuj swoje usługi i sprzedawaj treningi z każdej konsultacji
Moduł II – Marketing: wykorzystuj narzędzia marketingu online i tradycyjnego, aby budować swoją markę osobistą i przyciągać do siebie klientów.
Moduł III – Motywacja: motywuj i przeprowadzaj przez proces zmiany swoich podopiecznych, aby budować długotrwałe relacje

3 thoughts on “Jak motywować klienta treningów personalnych? 3 podejścia.

  • Cześć 🙂
    Sama ostatnio zainteresowałam się tym tematem i tutaj dostałam taką porcję wiedzy, którą można wykorzystać w praktyce! Jestem dopiero początkująca, jednakże zastanawia mnie czy istnieją w tej kwestii motywacji szkolenia? Warszawa to miasto, z którym się związałam na wieki wieków, także pytam z czystej ciekawości czy może są jakieś organizowane w tym miejscu i o takiej tematyce dla trenerów personalnych. Jeśli tak, to na pewno się na jakieś wybiorę. Pozdrawiam! 🙂

    P.S
    Bardzo dobry artykuł. Przyjemnie się czyta i ma jasny przekaz ;) Oby tak dalej!

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *